[03월12일 13:10 인베스트조선 유료서비스 게재]

윤 사장은 12일 서울 여의도에서 열린 간담회에서 "현재 증권업이 처한 위기의 핵심적인 배경 중 하나는 고객 신뢰의 위기"라며 "부임 후 무신불립(無信不立)을 경영의 화두로 삼아 고객이 체감할 수 있는 고객 수익률 관리를 위한 여러 방안을 도입했다"고 말했다.

핵심 방안 중 하나가 포트폴리오 컨설팅이다. 삼성증권은 3월부터 웰스매니저(WM) 직군을 신설했다. 시니어 프라이빗뱅커(PB)를 중심으로 125명을 선정해 올해부터 본격적으로 시작한 포트폴리오 컨설팅 영업을 현장에서 지휘하는 업무를 맡겼다. 

포트폴리오 컨설팅은 고객의 자금소요와 기간·목표 금액·투자 위험도에 따라 프로그램 분석을 통해 최적의 자산배분 방식을 제시하는 방식이다. 이를 위해 11개 모델포트폴리오도 새로 마련했다. 포트폴리오 컨설팅의 경우 지속적인 포트폴리오 관리를 위해 선취판매수수료를 없애고 사후에 관리 수수료를 받기로 했다.

매출이 중요한 PB와 수익이 중요한 고객과의 이해상충을 막기 위해 평가보상 제도도 개편했다. 고객 수익률 중심의 건전매출 개념을 도입한 게 대표적이다.

윤 사장은 "손실이 과다하거나 고마진이나 자산편중이 된 부분은 해당 PB·지점·사업부장의 매출로부터 제외하도록 조치했다"며 "고객 수익률과 관련해 PB를 성과를 평가할 때 직접적으로 30%, 간접적으로 15% 등 절반 가량이 반영되도록 했다"고 설명했다.

컨설팅 역량 강화를 위해 중국 포함 해외 글로벌 시장과 관련해 해외 금융사들과의 전략적 제휴도 적극 확대해 나갈 계획이다. 삼성증권은 롬바드스트리트리서치, BCA리서치 등과 제휴를 맺고 있으며, 최근 중신증권과 전략적 업무제휴를 위한 양해각서(MOU)를 체결했다.

이를 통해 삼성증권은 중신증권과 리서치정보를 공유하고 VIP고객과 PB의 상호 교류 프로그램을 진행하게 된다. 투자은행(IB) 부문에서 크로스보더(cross-border) 거래 기회도 공동 발굴하기로 했다.

윤 사장은 "고객 신뢰를 회복하고 자연스럽게 영업기반을 확대해나감으로써 선순환의 성장을 달성해 나갈 것"이라고 말했다.

해외법인 등 직접적인 해외 진출 가능성에 대해서는 조심스러운 입장을 보였다. 윤 사장 삼성증권의 경쟁력에 대해 "한국과 연관된 상품과 거래를 취급할 때 독보적인 경쟁력을 발휘할 수 있다"고 정의했다. 한국과 연관이 돼있는 비즈니스를 펼치며 점차적인 역량을 키워나가야 추후 단계적으로 독립적인 해외 비즈니스를 펼쳐 나갈 수 있을 거라는 입장이다.

윤 사장은 올해 초 삼성증권 신임 대표로 부임했다. 삼성그룹 비서실, 삼성전자 북미총괄 전략기획팀장, 삼성화재 자산운용실장, 삼성생명 자산운용본부장을 거처 2012년부터 2014년까지 삼성자산운용 대표를 역임했다.

아래는 질문과 답변 전문.

- 중신증권은 이전부터도 좋은 관계를 유지해오지 않았나.

"중신증권은 좋은 관계를 유지한 건 10년정도 됐다. 전략적인 파트너라고 보기엔 미흡한 부분이 있었다. 양국간에 비즈니스할 여건이 마련이 되지 않았기도 했다. 그 결과 지난 10년동안 간헐적인 비즈니스가 몇가지 사례는 있지만 이번에 MOU를 맺은 건 전 분야에 걸친 것이다. 주요 임원들이 대부분 건너가 카운터 파트와 협의를 많이 했다. 지금까지와는 완전히 다른 협력관계가 될 것이다"

- 사후 관리에 대해 좀 더 구체적으로 설명해달라.

"정기적인 성과 보고를 지속적으로 하도록 시스템화했다. 각 PB에게도 고객들의 수익률이 본인의 성과에 그대로 반영되도록 했다. 모델포트폴리오에서 PB가 본인 판단으로 조정을 했을 경우 이에 따른 책임이 주어진다. 상품을 팔고 뒤돌아보지 않는다는 평가가 고객 불신의 원인의 하나라고 판단하고 이를 해소하기 위해 지난해부터 많은 고민을 해왔다.

상품별 위험관리 포인트를 21가지 지정해 신호가 오면 각 본사 상품 데스크가 해당 PB가 인지하도록 연락하도록 했다. 정기적의 접촉이 중요하기 때문에 월간으로는 온라인으로, 분기에 1회 이상 형식을 갖춘 자산관리 보고서를 가지고 고객과 접촉하도록 했다.

고객까지 전달돼야 할 핵심적인 리스크의 경우 신속대응팀을 만들어 고객과 PB에 동시에 내용을 전파하도록 했다. 팩트 뿐만 아니라 회사의 전망과 뷰를 담아 어떻게 대응하면 좋겠다 하는 내용을 담아 전달하도록 하는 시스템이다."

- 고객 손실의 기준은

"분기당 원본 손실 10%. 적정 고객 수익률은 고객 투자 성향에 따라 평균적으로 볼때 중위험 중수익을 표방하는 투자 성향의 경우 정기예금+알파를 중간값으로 생각한다. 대략 5% 정도를 생각하고 있다. 고위험 고수익을 목표로 하는 투자자의 경우 이보다 훨씬 높을 것."

- 홍콩법인 철수했는데 앞으로 제휴로 나가는 것인가

"해외진출은 반드시 경쟁력있는 역량을 갖춘 상태에서 단계적으로 진출해야 한다고 생각한다. 제가 생각하는 경쟁력은 쉽게 말씀드리면 한국과 연관된 상품과 거래를 취급할 때 다른 글로벌 회사와 비교하더라도 독보적인 경쟁력을 발휘할 수 있을 거라 생각. 한국 중심 인바운드-아웃바운드 비즈니스의 경우 충분한 역량과 경쟁력이 있다고 생각한다. 글로벌사도 이런 역량에 깊은 관심을 보인다.

한국과 연관이 돼있는 비즈니스를 펼치며 점차적인 역량을 키워나가고 네트워크도 강화해 나감으로써 나중에 순수한 독립적인 해외 비즈니스가 단계적으로 가능한 것이 아닌가 그렇게 생각한다. 그런 의미에서 현지법인과 현지 사무소는 한국 연계 비즈니스에 집중함으로써 다음 단계로 진출할 수 있다고 생각. 향후 비즈니스 방향은 점진적이고 단계적인 성장을 염두에 두고 있다."