"'코웨이가 1등이라지만 우리도 한 번 해보자'는 직원들의 말을 듣게 되기 까지 꼬박 1년이 걸렸습니다."

NH농협-글랜우드 PE 실무진들은 동양매직 인수 후 매주 월요일 아침 서울시 중구에 위치한 동양매직 본사로 출근했다. 콜센터 직원부터 제품 엔지니어까지 두루 만났다. 술자리도 갖고 대화를 나눴다. 성과가 나면 배당으로 가져가기 보다 회사 운영에 썼고 직원들에게 인센티브도 지급했다.

물류를 담당했던 외부 조직도 동양매직으로 끌어안았다. 1년의 노력만으로 내부 불만을 모두 잠재우진 못했지만 지금은 직원들로부터 격려를 받기도 한다.

이는 고스란히 실적 향상으로 나타났다. 올 상반기 1647억원의 매출과 103억원의 영업이익을 올렸다. 전년 대비 매출액은 상승했으나 마케팅 비용 등으로 판관비가 증가해 이익은 주춤했다. 상반기 쌓아둔 렌탈 계정이 실적으로 나타나면 올해 4000억원가량의 매출이 예상된다.

◇ 렌탈 사업 강화에 '올인(All-in)'

렌탈 부문의 활약이 돋보였다. 수익성 개선보다 신규 계정을 확보해 수익 기반을 다지는 데 역량을 집중했다.

지난해 상반기 7만건에 불과했던 동양매직의 신규렌탈 계정은 올 들어 13만건을 돌파했다. 쿠쿠(9만 계정)와 청호나이스(7만 계정)를 제치고 2위에 안착했다. 지금의 속도라면 연말까지 75만 계정을 넘어설 전망이다.

전체 매출액 중 렌탈 부문의 비중은 과거 10%대에서 40%까지 올라왔다. 동양그룹 사태 때 급증했던 해약률도 줄었다.

안정 궤도에 오르기까지 우여곡절도 있었다. 인수 당시 동양매직의 렌탈사업의 존재감은 미미했다. 가전제품 제조회사라는 정체성이 짙어 렌탈은 주목 받지 못했다. 렌탈 관련 사업도 동양매직과 동양매직서비스로 분산돼 있었다.

NH-글랜우드PE는 동양매직의 성장성을 렌탈사업에서 찾아야 한다고 판단했다. 강경수 대표를 내부에서 발탁하며 렌탈 분야 강화에 박차를 가했다. 그는 24년간 동양매직에 근무하며 렌탈사업 이익 성장을 견인했던 인사였다.

렌탈 사업 통합 작업을 단행했다. 동양매직의 렌탈사업부는 마케팅 위주였고 렌탈계정은 동양매직서비스가 주로 관리했다. 애프터서비스(A/S)도 체계적이지 못했다. 한 명의 직원이 가스레인지 A/S와 정수기 필터 교체 작업을 동시에 하는 식이었다. 이를 해결하기 위해 동양매직과 동양매직서비스의 렌탈사업을 하나로 합쳤다.

방문판매(MC) 인력 규모도 늘렸다. 동양매직서비스에 있던 600여명의 MC 인력을 일괄 퇴사시키고 동양매직으로 편입했다. 노조의 반대가 심해 이를 잠재우는 것도 쉽지 않았다. 그러나 업계 최고 수준의 수수료를 지급하고 경력 단절 여성들을 채용하며 MC 조직은 2000명까지 증가했다.

◇ 제품 개발과 마케팅에 수익 재투자…직수형 정수기로 반전 꾀해

동양그룹 산하에서는 동양매직이 실력이 있고 기술력이 받쳐줘도 적극적인 신사업을 추진하기 어려웠다. '동양그룹'의 그림자를 걷어내자 새로운 시도들이 가능해졌다.

인수 후 내놓은 첫 신제품인 '슈퍼 정수기'가 새로운 시도의 결과물이 됐다.

조직개편 이후 신제품 개발에 돌입했다. 회사의 재도약이 걸린 만큼 부담이 만만치 않았다. "신제품이 인정받지 못하면 투자 실패로 돌아갈 수도 있다"는 생각으로 제품 개발에 많은 에너지를 투입했다.

제품 개발과 마케팅 비용은 동양매직의 여유자금을 활용했다. 인수 당시 금융권 차입도 일으키지 않았고 배당도 하지 않고 수익을 전부 회사에 재투자했다.

탄산수 정수기와 커피 정수기 등 다양한 제품이 경쟁하는 시장에서 동양매직이 내놓은 것은 직수형 정수기였다. '깨끗한 물'이라는 정수기의 기본 기능에 충실했다. 저수조를 없애고 세련된 디자인을 입혔다.

탤런트 현빈을 모델로 기용해 대대적으로 광고도 집행했다. 과거 동양그룹 산하에서는 마케팅에 대한 회의적인 시각이 강했다. 그러나 렌탈에선 동양매직도 후발주자였다. 렌탈업 경쟁이 심화되자 동양매직 역시 현실에 안주할 수 없었고 광고 비용을 아끼지 않았다.

시장의 반응은 긍정적이었다. 슈퍼 정수기는 올 7월까지 4만여대가 팔렸다. 직수형 정수기 중 단일모델로는 최고 실적이었다.

렌탈료도 월 1만원~2만원대로 저렴하게 책정해 새로운 고객군을 형성했다. 낮은 렌탈료는 코웨이가 잠식할 수 없는 장벽이 됐다. 직수형 정수기 시장에 뛰어들면 코웨이의 계정당 매출이 줄어드는 까닭에 진입이 쉽지 않았다는 평가다.

신제품 개발은 '현재 진행형'이다. 10월 1일에는 공기 청정기 출시가 예정돼 있다. 사물인터넷(IoT) 기술까지 접목한 청정기로 '슈퍼 청정기'라는 이름을 붙이기로 가닥을 잡았다. 슈퍼 정수기를 다변화한 모델 라인업도 구축한다.

'먹방'과 '쿡방' 열풍에 힘입어 가전 부문도 영향력이 커졌다. 빌트인(Built-in) 시장 점유율이 51%를 넘기며 장악력을 높였다. 연내에 '슈퍼 레인지' 브랜드로 새 제품을 선보인다는 계획이다.

이밖에 렌탈 고객에 냉장고나 레인지 후드 등의 청소서비스를 제공해주는 방안도 검토 중이다.

글랜우드PE 관계자는 "동양그룹 사업부에 속했을 때 미처 능력을 펼치지 못했던 유능한 사람들이 앞장서서 사업을 이끌고 있다"면서 "요즘은 화성공장이 쉴새없이 돌아갈 정도로 바빠졌고 잠시 접었던 수출까지 재개하며 지금의 분위기를 이어가려고 노력 중"이라고 했다.