농협생명이 보험대리점(GA) 채널 경쟁력 강화에 나서고 있다. 하지만 이미 경쟁사들 보다 한 발 늦은데다, 낮은 브랜드 인지도와 모집수수료 때문에 GA채널 경쟁력 확보가 빠른 시일 내에 이뤄지기는 힘들 것이란 전망이다.

농협생명은 지난 4월 김기주 상품영업촐괄 부사장을 새로이 선임했다. 김 부사장은 한화생명으로 입사한 ‘영업통’이다. 한화생명 대리점 사업부장을 비롯해 한화손해사정 대표이사를 역임했으며, 지난해에는 국내 최대 GA 중에 하나인 A+에셋그룹 법인영업총괄 사장을 맡았다.

농협생명이 김 부사장 영입에 나선 이유는 설계사 조직 및 GA영업 강화를 위함이다. 김 부사장은 한화생명 시절부터 영업능력을 인정 받았다. 대리점 설계사조직 관리뿐 아니라 GA에서의 경험도 있어 양쪽을 모두 키울 수 있는 적임자란 평가가 나온다.

외부인사 영입과 더불어 GA와의 제휴 확대에도 속도를 내고 있다. 농협생명은 2012년 41개 GA와 맺은 제휴를 올해 상반기 117개로 늘렸다. GA 제휴처 관리를 위한 지점을 2014년 말 7개에서 올해 상반기 9개로 늘렸다. 본사 및 지점 교육담당 및 스텝 인력만 70여명에 이른다.

농협생명이 GA 채널 강화에 나서는 건 방카슈랑스에 대한 절대적인 의존도를 낮추려는 의도다. 농협생명의 보험상품 판매의 95%가 방카슈랑스를 통해 이뤄지고 있다. 빅3 생보사들의 방카슈랑스 의존도는 60% 이하다. 같은 은행계 보험사인 신한생명은 전채 상품의 20%만 방카슈랑스를 통해 판매한다.

여기에 예외적용을 인정 받았던 ‘방카슈랑스 25%룰’ 예외 적용이 내년이면 만료된다. 이전까지 4400여개 단위농협은 물량 제한 없이 농협생명 상품을 팔 수 있었다면, 내년 이후론 전체 상품 판매의 25%만 농협생명 상품을 팔 수 있다.

이를 위해 풀어야 할 과제는 만만치 않다. 우선 타 보험사와의 경쟁이 쉽지 않다. 일단 빅3 보험사(삼성-한화-교보)를 비롯해 신한생명 등은 이미 대형 GA와 제휴를 맺고 옥석 가리기에 나서고 있는 판국이다. 신한생명만 하더라도 이미 2014년에 140여개 GA와 제휴를 맺었으며, 현재는 판매 실적에 따라 선별작업을 하고 있다. 이에 반해 농협생명은 이제 제휴를 맺고 관계를 다져나가고 있는 단계라 영업망 확대 경쟁에서 이미 한 발짝 뒤쳐졌다.

낮은 브랜드 인지도도 걸림돌이다. 자산 규모 업계 4위로 성장했지만, 출범한지 5년 밖에 안돼 브랜드 인지도는 타 보험사 대비 떨어진다는 평가다. 각 보험사의 상품을 판매하는 GA의 특성상 고객이 원하는 회사의 상품으로 판매가 쏠릴 수 밖에 없다. 고객 인지도를 높이지 않으면 단시간 내에 판매 증가로 이어지기는 쉽지 않다.

GA 설계사들 사이에선 경쟁사 대비 낮은 모집수수료에 대한 불만이 나온다. 빅3 보험사 대비 모집수수료가 낮고, 인센티브 제도가 열악하다는 평가다. 한 GA소속 설계사는 “대형사 대비 모집수수료가 10% 정도 작은데다, 인센티브도 현금이 아닌 쌀 등 생필품으로 주다 보니 고객이 원하지 않으면 굳이 나서서 판매할 유인이 작다”라고 말했다.

이에 대해 농협생명은 "현재는 모집수수료와 인센티브를 높이는 방안보다는 사업비 절감을 통해 보험료를 줄이는 방법을 고민하고 있다"라며 "불완전판매를 줄이고 완전판매를 통해 GA 경쟁력을 가져가려고 노력하고 있다"고 말했다.